国产替代大势所趋 SaaS厂商“吃肉”还是“喝汤”?

国产替代大势所趋 SaaS厂商“吃肉”还是“喝汤”?

本报记者/曲忠芳/李正豪/北京报道

受国内外经济环境变化影响,IT自主创新及“国产替代”潮已按下加速键。除了一直以来被重点提及的芯片、操作系统等IT基础设施,“国产替代”趋势也开始向SaaS(软件即服务)厂商渗透。

近日,《中国经营报》记者从金蝶国际(00268.HK)、销售易、纷享销客、万兴科技(300624.SZ)、福昕软件(688095.SH)、点米科技(831235.OC)多家国产软件厂商了解到,得益于“国产替代”,国产厂商在近一年里深切地感受到国内业务增长的机遇与空间,争相抢食市场“蛋糕”。

业界专家指出,与芯片、数据库、操作系统等IT基础软硬件层面相比,ERP(企业资源计划系统)、CRM(客户关系管理)、云办公、HR(人力资源)管理等各个云服务的垂直应用领域,国产品牌的技术能力、产品能力以及交付能力做得比较好,加之许多外资企业并未深入涉足中国市场,因此“国产替代”的难度相对较低。不过从整体发展阶段来看,中国与欧美市场环境和需求存在较大差异,国产SaaS厂商的核心竞争力仍有较大的提升空间。

逆袭“上位”

SaaS企业的垂直赛道中,明显“抢食”到国产替代“蛋糕”的要属CRM厂商。获得腾讯战略投资的头部CRM厂商销售易近一年里陆续拿下联想集团、海康威视、上海电气、滴滴等企业客户的订单。

其中安防行业巨头海康威视业务遍布全球,却多次被美国列入“实体清单”。为了更好开展海外业务,海康威视选择销售易作为其国际营销eSales项目的合作伙伴,取代已经使用多年的Salesforce(NYSE:CRM),后者是全球最大的CRM厂商。据悉,Salesforce早在2006年曾试图进入中国市场,但遭遇“水土不服”,一直未能打开中国市场。

销售易方面的负责人表示,海康威视的合作项目实施周期仅用了3个月,就完成了CRM主要业务功能平台从Salesforce到销售易的切换,顺利上线对海康威视国际数字化进程起到了推动作用,有效支撑了其海外运营体系。

从Salesforce“抢”客户,另一家CRM厂商纷享销客也尝到了甜头。纷享销客CEO罗旭在接受记者采访时透露,“像大华股份、科大讯飞、亚信科技、旷视科技等企业以往使用的是Salesforce,如今都替换成了我们,这在以往是很不可思议的。以前外资厂商进入中国市场把本土厂商‘干翻’,现在是我们的‘孩子’把国外厂商替换掉。”

与CRM领域相比,ERP产业更早地实现了国产厂商的“逆袭”。根据前瞻产业研究院的整理,十年前中国ERP市场还是SAP、Oracle、IBM、Info主导的格局,而到了2019年用友与金蝶成为行业龙头,其中用友的市场占比为33%,金蝶则占比13%,跨国巨头中仅SAP仍保有15%的份额,其他外资品牌已退出主流行列。金蝶中国轮值总裁章勇表示,“国产化替代已经是既定事实”。

一般来说,在通用型SaaS中,市场占比最高的CRM和ERP之后则是办公套件、HRM(人力资源管理),后两者也不同程度地受益于国产替代、数字化等趋势的推动。

2020年9月刚登陆A股的福昕软件在国内市场的营收占比不足10%,但近三年内呈现持续上升趋势。另一家2003年成立、2018年A股上市的万兴科技财报显示,2020年1~9月实现营收7.19亿元,同比增长39.5%,归属于上市公司股东的净利润为1.33亿元,同比增长46.12%。值得一提的是,万兴科技2019年全年的营收为7.03亿元,不难看出,2020年前三季度的营收规模已超过2019年全年。

万兴科技董事长吴太兵表示,“国产软件在安全性和价格上具有绝对优势,创新替代加速,国产软件已初步完成了自主生态构建。”

HR SaaS领域的点米科技CEO焦学宁告诉记者,2020年该公司主营业务实现了300%的增长,主要是因为整体市场的需求爆发,再加上外部环境日益严峻,企业逐步通过管理升级来提升效率。HR SaaS这个领域过去几乎是空白市场,真正面对广大中小企业的HR SaaS产品仅是最近五年里出现的,国内的创业公司是主力。

根据IDC、灼识咨询等第三方机构预测,到2022 年,全球 HCM 和薪资应用市场将达到 300 亿美元。其中,我国人力资源服务市场空间巨大,HR SaaS增速跑赢整体。

能否接得住?

一位业内资深人士向记者指出,所谓国产替代,并不是说限制外资品牌在国内市场的发展,相反在当下国内外品牌充分竞争的时代,国产替代是要掌握核心技术。另外,国产替代的趋势也并不是单一割裂的,它与数字化进程、新基建等相互促进、共同发展。

据了解,信创产业主要涉及四个层面,一是IT基础设施,包括CPU芯片、服务器、存储、交换机、路由器、各种云和相关服务内容;二是基础软件,主要是数据库、操作系统、中间件等;三是信息安全,如边界安全产品、终端安全产品等;四是应用软件,包括办公自动化(OA)、ERP、办公软件、政务应用软件等等。国海证券分析师认为,2021年是信创产业的落地大年,信创市场将从党政领域向重点行业极大扩容。

中国软件网、海比研究总裁,中国软件行业协会应用软件产品云服务分会秘书长曹开彬认为,国产替代趋势中,“IT基础设施层、基础软件层两类的受益最大,这两层原先的市场份额主要被国外厂商所占据,信息安全次之,应用软件最少”。

在曹开彬看来,应用软件层面的国产替代看起来容易、基础条件更好,但具体到某一个企业客户,把国外的应用软件替换成国内品牌也存在挑战和难度,需要涉及业务环节或业务流程的变化,也涉及底层中间件、或者数据库等技术架构的变化。在基础层、中间件等环节,国内厂商力量相对还弱,替换难度大,有时也会掣肘上层的应用层替换。但对于最终用户而言,国产软件厂商的产品服务及交付能力存在优势,在ERP、CRM、协同办公、HRM等领域,国产品牌的份额要高于外资品牌。

“在应用层,国内品牌和国外有一定差距,但总体来看差距在大幅缩小。现在云计算的很多技术都基于开源构建,国内外的核心技术方面具有一定的同步性。”曹开彬如是说道。

对于国产替代、数字化、新基建等利好政策和市场趋势催生的商业机遇,国产SaaS厂商如何才能接得住呢?对此,谦询智库龚斌指出,与美国SaaS厂商相比,国内发展的差距并不在于技术能力,而在于市场的发展阶段和需求的差异。企业服务的重要趋势在于消费化,未来这一领域在拓客、留存等方面将面临类似消费互联网那样更加激烈的竞争。只有那些使用全新模式、专注于客户运营、重视客户的SaaS企业才能胜出,“打法”甚至比技术本身更重要。

龚斌表示,要想获得客户成功,SaaS厂商最重要的是组织能力,一般来说,To B企业价值链长、小客户付费意愿低,大、中客户需求千差万别,单靠产品客户并不买账,还需要销售、服务、客户成功等协同配合。To B的底层思维是线性增长模式基础上坚守长线——深入产业,将互联网、AI(人工智能)、大数据等技术和产业结合,建设好流程,做好产品和服务。SaaS企业需要长链条的协作,要实现1到N的增长,需要打造围绕客户端到端的流程型组织,以保障服务品质和价值交付,有了标准流程才能大规模复制销售和交付。

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